Curso Superior de Key Account Management

El Curso Superior de Key Account Management es presencial, se imparte en Madrid y tiene una duración de 50 horas.

OBJETIVOS DEL CURSO SUPERIOR DE KEY ACCOUNT MANAGEMENT

Lograr, para cada cliente, un nivel de satisfacción en cada etapa de la relación que exceda sus expectativas reales”

La función principal del Key Account Manager es “definir y coordinar actividades ante el cliente en su negocio global, desarrollando las relaciones entre ambos grupos de manera satisfactoria para ambos, transmitiendo toda nuestra capacidad y experiencia”.

El Key Account ha de ser aceptado como persona de confianza por parte de los clientes, interpretando adecuadamente su lenguaje, entendiendo sus procesos internos y negociando con los distintos niveles de decisión adecuados, siendo motor para la coordinación entre las distintas áreas, a través de su experiencia en planificación y desarrollo de estrategias.

¿Qué debe conocer el KAM?:

- ¿Cómo identificar clientes clave?
- ¿Cuáles son los valores reales que impulsan actualmente a la empresa?
- ¿Cuáles queremos que impulsen nuestro departamento comercial?


DURACIÓN Y HORARIO DEL CURSO SUPERIOR DE KEY ACCOUNT MANAGEMENT

50 horas (2 meses)
Viernes (17 a 22 h) y Sábados (9 a 14 h)


TEMARIO DEL CURSO SUPERIOR DE KEY ACCOUNT MANAGEMENT

1. La visión estratégica de la gestión comercial de los clientes claves
- Análisis de los cambios de su escenario de ventas.
- Comportamiento del comprador y ciclo de vida de los productos.
- Posicionamiento competitivo de la empresa y de sus productos/servicios/soluciones.
- La venta basada en el valor para el cliente: su importancia en la actualidad.

2. El diseño y desarrollo de una gestión-dirección estratégica sostenible con los clientes
- Nuevo modelo de análisis DAFO para identificar y medir las oportunidades estratégicas de venta que presentan sus clientes.

3. La planificación de la oportunidad del proyecto de venta estratégica
- El análisis de la oportunidad basado en la combinación y sincronía de las fases de los ciclos del vendedor y del comprador en el proceso de la venta.
- El diseño del Plan de Oportunidad de venta.
- Oportunidad de venta
- Oportunidad de competir
- Oportunidad de ganar
- Estrategias y tácticas
- Oportunidad de establecer relaciones a largo plazo con el cliente

4. La gestión de cuentas estratégicas
- El posicionamiento competitivo del valor.
- Cómo diseñar y desarrollar la matriz de posicionamiento de sus clientes/cuentas.

5. El diseño y desarrollo de la propuesta de valor de los proyectos de venta
- Método para posicionar las personas clave y sus necesidades en la Unidad de Poder de Decisión del Comprador. UPDC.
- Como diseñar y desarrollar la matriz de posicionamiento competitivo de los proyectos de venta en su UPDC.

6 .¿Dónde reside el éxito de un KAM en este contexto?: Las Técnicas de la Venta Estratégica en la empresa

7 .Capacidades
- Liderazgo en el cambio
- Negociación y asertividad
- Visión global
- Análisis de los aspectos críticos de la venta
- Evaluación de las expectativas del cliente
- Medida de su efectividad como vendedor

8. Planificación
- Fases clave del proceso de venta
- Establecimiento de objetivos
- La gestión y medida del proceso de planificación de la venta

9. Estilos y cultura del comprador
- La Unidad de Poder de Decisión del Comprador. UPDC
- Identificación del estilo y cultura de las personas clave de la UPDC.
- Desarrollo de la flexibilidad necesaria para adaptar su estilo de vendedor al estilo de la UPDC.

10. El cara a cara con el comprador en el proceso de venta
- Cómo adaptar su estilo de comunicación a las preferencias de estilo de comunicación de los interlocutores de la UPDC.
- La mejora de su capacidad de escucha
- El tratamiento de objeciones y el cierre de la venta

11. La gestión del territorio de ventas y el plan de mejora territorial
- Modelo de identificación de fortalezas, oportunidades, amenazas y áreas de mejora de su territorio de ventas.
- Diseño y desarrollo del Plan Estratégico Territorial de marketing y ventas.